Tananyag választó:
Meggyőzés, manipuláció a tömegkommunikációban
Jegyzet szerkesztése:
Az elaboráció valószínűségi modellje
Eszköztár:

A meggyőzés alapja az értelem

Pety és Cacioppo létrehozták az elaborációvalószínűségimodelljét, amely egyes pontokon támaszkodott Arisztotelész máig érvényes meggyőzésről szóló alapvetésére. Eszerint a befogadó beállítottsága és a benne lezajló kognitív folyamatok döntik el, hogy a logikus érvelés iránt mennyire lesz fogékony. Az elaboráció szó az információfeldolgozás mélységére utal.

Ha a meggyőzés alapja az értelem, a modell főútvonalon zajló meggyőzésről beszél, amely magában foglalja az üzenet elaborációját. A jelentős kognitív erőfeszítést igénylő folyamat során mérlegeljük a hallott gondolatokat, észérveket, szisztematikusan átgondoljuk az egyes logikai lépések érvényességét.

A meggyőzés alapja az érzelem

A kerülőút alapja az érzelem, ebben az esetben elmarad az alapos kognitív munka, az üzenet elutasítása vagy elfogadása nagyon gyorsan végbemegy. A kérdés minden összetevőjének gondos vizsgálata helyett jelzésekre hagyatkozunk. Kerülőútra vihet a beszélő tekintélye, még akkor is, ha azt nem hangsúlyozza.

Egy szemünkben nagyon hiteles embernek mindent elhiszünk, nem jut eszünkbe megkérdőjelezni szavait, vagy egyszerűen elvonja figyelmünket az illetővel való találkozás öröme. Mások reakciója szintén terelhet minket a kerülőút felé. Lényeges tényező a motiváció mértéke (lényegtelennek tartott témában könnyebben hagyjuk magunkat meggyőzni) illetve az elaborációhoz szükséges képességek és előismeretek megléte vagy hiánya.

A kerülőút hatféle alapja

Az érzelmi alapú kerülőutas meggyőzésnek Cialdini szerint hat féle alapja lehet. Ezek a jelzések a befogadóból többnyire programozott válaszokat váltanak ki a befogadóból. A példákat Griffin alapján ismertetjük. A kerülőút utalhat viszonzásra („Tartozol nekem!”), látszólagos társadalmi bizonyítékra („Ez az élet rendje!”) vagy következetességre („Ezt így szoktuk”).

Ha a meggyőzést vonzalomra, a kapcsolatra próbálja alapozni a meggyőző fél olyanokat fog mondani, hogy „ha egy kicsit is tisztelsz, ezt el kell hinned nekem”. Az érzelmi alapú meggyőzésben megjelenhet a tekintélyelv is („Főosztályvezetőként ezt nyugodtan mondhatom neked …). Az érzelmi alapú érvelés gyakori példája a helyzet ritkaságát, a soha vissza nem térő alkalmat hangsúlyozza („Több ilyen lehetőség nem lesz …”).

A meggyőzés folyamata