A beszéltetés technikái
A beszéltetés technikái közé soroljuk a másik szavainak időnkénti összefoglalását (a számunkra fontos elemeket hangsúlyozva) és gondolataihoz szorosan kapcsolódó kérdések használatát is.
Ha úgy érezzük, üzenetünk nem megy át, valamiért nem érti meg azt a másik fél, ismételjük meg gondolatunkat, de lehetőleg ne szó szerint, papagájként, hanem kissé átfogalmazva, alkalmazkodva a tárgyalópartner kommunikációs jellegzetességeihez. A karcos lemeznek nevezett technika elemeivel empátiánkat és figyelmünket fejezzük ki. A kérdések közül a jól megfogalmazott beszéltető kérdésekkel szerezhetünk legnagyobb mennyiségű információt.
A kérdések szerepe
A kérdések több fontos funkciót is hordoznak tárgyalási helyzetben. A kérdések legfontosabb feladata a strukturált információszerzés, de ezen túl a kérdésekkel megtiszteljük a másikat (ha megfelelő arányérzékkel használjuk a kérdések mennyiségét és típusait) hiszen fontosnak érezheti magát. Ráadásul mindig szem előtt kell tartanunk, hogy aki kérdez, az irányít, az tartja a kezében a tárgyalás vezérfonalát és a kezdeményezés lehetőségét.
Alapozó kérdések segítségével alapvető adatokhoz, általános információkhoz juthatunk a tárgyalás első szakaszában. Ezután következhetnek a beszéltető, majd a sugalló kérdések. Az ezekkel párhuzamosan ismertetett előnyöket és hátrányokat illetően fontos, hogy mindkét alternatíva kapcsán említsünk előnyöket és hátrányokat is, hiszen nem lesz hiteles, ha egyiknél csak előnyt másiknál csak hátrányt említünk.
Az értő figyelem eszközei
Értő figyelem segítségével nem csupán gördülékennyé tudjuk tenni a tárgyalás menetét, hanem a másik fél irányába ily módon kifejezve figyelmünket és nyitottságunkat számos olyan információhoz juthatunk, melyekre építhetjük végső stratégiánkat.
Az értő figyelmet számos nem verbális eszközzel is ki tudjuk fejezni, legnagyobb szerepe a szemkontaktusnak, az odafordulásnak, a bólogatásnak és a mosolynak van az aktív hallgatásban. Lényeges a vokális jelzések szinkronizációja is, hangerőnkkel és hangsúlyainkkal kissé követhetjük a másik fél beszédstílusát, természetesen csak olyan mértékben, hogy ez ne váljon komikussá vagy erőltetetté.
21. századi közoktatás - fejlesztés, koordináció (TÁMOP-3.1.1-08/1-2008-0002)
