A beszerzés befolyásolói
A szervezetek vásárlási motívumai között egyaránt felfedezhetünk racionális és érzelmi elemeket.
Emocionális befolyásoló
Racionális vásárlási motívumok alapján vásárol a szervezet, ha a különböző termékek, valamint a beszerzők közötti választást döntően gazdasági szempontok (kedvező ár, megbízható minőség, szállítás folyamatossága és pontossága, sokféle szolgáltatás) alapozzák meg.
Racionális befolyásoló
Racionális vásárlási motívumok alapján vásárol a szervezet, ha a különböző termékek, valamint a beszerzők közötti választást döntően gazdasági szempontok (kedvező ár, megbízható minőség, szállítás folyamatossága és pontossága, sokféle szolgáltatás) alapozzák meg.
Kockázatérzékelés
A fogyasztóivásárlásnál megfigyeltük, hogy a vevők törekszenek az érzékelt kockázat csökkentésére. Nincs ez másként a szervezeti piacon sem.
Kockázatcsökkentés
A szervezetek is többféle kockázatkerülő magatartást tanúsítanak. Lényegesen alacsonyabb a rizikó, ha a vevőinformációt gyűjt a lehetséges üzleti partnerekről: meglátogatja a potenciálisszállító üzemét, konzultál más vevőkkel a már üzembe állított berendezések előnyeiről és hátrányairól. A szervezeti piac csoportos döntéshozatali gyakorlata is kockázatcsökkentő tényező: „több szem többet lát”, s külön előny, hogy ezek a szemek általában szakértők szemei.
21. századi közoktatás - fejlesztés, koordináció (TÁMOP-3.1.1-08/1-2008-0002)
