Önmegfigyelés

A legtöbb ember szerint érzéseink, gondolataink befolyásolják a viselkedésünket. A kapcsolat kétségtelenül valós, noha egyértelmű megfelelésről szó sincs. Először is: maguk a cselekedetek is befolyásolják az attitűdöket, bizonyos körülmények között tetteink hatására megváltozhatnak attitűdjeink. Például, ha a használt akkumulátort leadjuk a benzinkútnál, az segíthet a környezetvédelemmel kapcsolatos pozitív attitűdök kialakításában. A viselkedés kétféleképpen hathat az attitűdökre: részint az emberek megfigyelik saját viselkedésüket, következtetéseket vonnak le ebből, és attitűdjeiket összhangba hozzák tetteikkel, másrészt pedig (amennyiben a tettek komolyabb következményekkel járnak), az emberek komoly erőfeszítéseket tesznek azért, hogy cselekedeteiket igazolják. Vagyis tetteink sok esetben megváltoztatják attitűdjeinket. Daryl Bem dolgozta ki az ún. önészlelési elméletet, mely szerint az emberek saját viselkedésük és a körülmények megfigyelése alapján következtetnek attitűdjeikre. Sok ügynök, adománygyűjtő él az ajtóba tett láb technikájával, melynek lényege, hogy olyan apró tett végrehajtására veszik rá az embereket, mely a kívánt későbbi céllal konzisztens, és ez lehetőséget ad a további befolyásolásra. Ha valaki aláír egy bizonyos ügy érdekében egy petíciót, később már könnyebben adakozik ugyanezen ügy számára. A viselkedésből azonban csak felületes feldolgozás esetén következtetünk attitűdjeinkre. Viselkedésünk ilyenkor általában nem túl nagy jelentőségű. Amikor azonban a tetteknek fontos, vagy az én szempontjából releváns vonatkozásai vannak, ezek szisztematikus feldolgozásra ösztönöznek, és az önészlelési folyamatok nem jutnak szerephez. Viszont a mélyebb feldolgozás esetén is létrehozhat attitűdváltozást az a tudat, hogy következetlen módon cselekedtünk.

Attitűdváltás

George Eliot szerint tetteink ugyanannyira meghatároznak minket, mint amennyire mi is meghatározzuk a tetteinket. Ha valakit előléptetnek, hamarosan sokkal pozitívabban fogja értékelni a vezetőség álláspontját, míg ha szakszervezeti tisztségre választják, álláspontja inkább radikalizálódik. A viselkedés fontos része annak az információhalmaznak, melyre attitűdjeink épülnek. A viselkedés változásával az attitűdök is változhatnak. Egy kísérlet során a kísérleti személyek egy csoportjának bólogatni, a másiknak a fejét rázni kellett, miközben az egyetemi tandíj növelését, illetve csökkentését támogató cikket olvastak fel nekik. A kísérlet befejeztével a bólogatók inkább egyetértettek a cikkben előadott állásponttal, mint a fejrázók. Így lehet megváltoztatni akaratosan, külső erő hatására attitűdjeinket cselekedeteink által.

Hatások

Az attitűdök kétféleképpen irányíthatják tetteinket. Az egyik esetben minden különösebb megfontolás nélkül, szinte automatikusan létrejön ez a kapcsolat. Az attitűd automatikus hatása érvényesül, amikor például ételek közül kell választani, akkor azok, akiknek már kialakult attitűdjeik vannak ezekkel kapcsolatban, sokkal nagyobb valószínűséggel és sokkal gyorsabban döntenek meglévő attitűdjeiknek megfelelően, mint azok, akik bizonytalanok a tekintetben, mit is kedvelnek igazán az ő esetükben a választás lassúsága jellemző.

Miként képesek az attitűdök a viselkedést ennyire automatikusan irányítani? Először is az attitűdök fókuszálják a figyelmet, olyanok, mint a lovak szemellenzői, vagyis csak azokra az információkra figyelünk, melyek attitűdjeinkkel egyeznek.

Másodszor: az attitűdök irányítják a kapott információ értelmezését. Asszimilációnak hívják azt a folyamatot, amikor az attitűdhöz közel eső információt azzal teljesen egyezőnek érzékeljük. Az attitűddel ellentétes információt pedig a valóságosnál összeférhetetlenebbnek látjuk, ez a folyamat a szembeállítás. Az ilyen információt többnyire hamisként azonnal elutasítjuk. A másik esetben az attitűdök tudatos hatása érvényes cselekedeteinkre. Az emberek általában törekednek arra, hogy viselkedésüket összhangba hozzák attitűdjeikkel. Olyan késztetéseket alakítanak ki magukban, melyek sajátos viselkedésformákra ösztönzik őket. Amint ezek a szándékok megszületnek, ezek válnak a viselkedés legerőteljesebb előrejelzőivé. Ez az indokolt cselekvés elméletének fő mondanivalója. Az elgondolás szerint az attitűdök (és a szociális normák) alapvető forrásai a szándékoknak, melyek a viselkedést meghatározzák. Tehát egy adott tárggyal kapcsolatos viselkedés fő meghatározója nem a vele kapcsolatos attitűd, hanem magára a viselkedésre irányuló attitűd, továbbá a személyes és szociális normák, valamint a normák teljesítésére vonatkozó motivációk. Ily módon, ha ismerjük valakinek a szándékait, jó eséllyel tudjuk megjósolni jövőbeni viselkedését. A szándékok lehetnek általánosak (le kéne szokni a dohányzásról), vagy akár egészen konkrétak (holnap nem fogok rágyújtani). Ez utóbbiak feltehetőleg aktiválják a szándéknak megfelelő specifikus viselkedésre vonatkozó információt, ezért az ilyen konkrét szándékok kialakítása gyakran segít a kívánt viselkedés megvalósításában.

A feldolgozásvalószínűségi modell vizsgálata

A kiváltott engedelmesség vizsgálata