Válaszelmélet

Mindennapi életünk során gyakran tapasztalhatjuk, hogy mások új attitűdök kialakítására, vagy addigi attitűdjeink megváltoztatására kényszerítenek minket. Ez a folyamat a meggyőzés folyamata, és nem automatikus, hanem függ attól, hogy a befogadó mennyire alaposan fontolja meg a kapott információt. A meggyőzés stratégiáink megközelítései között a kognitív válasz-elmélet az egyik legmodernebb. Ennek lényege, hogy a közlés általi meggyőzés tulajdonképpen önmeggyőzés. A televízióban látott reklám alatt elgondolkodunk azon, hogy a reklám által közölt információk igazak-e, érdemes-e választásunkat a reklám által sugalltak szerint átalakítanunk, tehát a reklámban szereplő terméket vesszük-e meg. A meggyőzésre felületes illetve szisztematikus módon reagálhatunk. A felületes reakció közé soroljuk a meggyőzési heurisztikát, más szóval a meggyőzés periferiális útját, melynek lényege, hogy az információ szinte tudat alatt jut el hozzánk: tetszik-e a reklám színvilága, a termék formája, stb. Felületes reakció még az úgynevezett szakértői heurisztika, amikor egy témához értő forrásból származó információt feltétel nélkül igaznak kezelünk. A harmadik felületes reakció az üzenethosszúság-heurisztika, amely a „több meggyőzőbb”-elvet érvényesíti: ha valaki sokat beszél egy témáról, az biztos igazat mond.

Kommunikáció

Az egy kétoldalú kommunikációs meggyőző stratégia lényege abban rejlik, hogy az adott tárgynak, témának csak a kedvező érveit mondja el a meggyőző fél. A meggyőzés sikere ebben az esetben biztos. Ezzel szemben a kétoldalú kommunikációs meggyőző stratégia a kérdés mindkét oldalát megvilágítja, tehát nagy előnye, hogy cáfolatokat is közöl. Az egy- vagy kétoldalú kommunikációs meggyőző stratégiákra általában a szisztematikus reakció jellemző. Ennek lényege, hogy a hallott érveket, ellenérveket feldolgozzuk. A feldolgozás menete a következő: odafigyelés, megértés, reagálás és az üzenet, információ elfogadása. A szisztematikus reakció függ a befogadó fél kognitív kapacitásától (képes koncentrálni, értékelni és feldolgozni információkat), illetve motivációjától. A motiváció növelhető, ha a meggyőzni kívánt fél az adott témában érintett. A kognitív kapacitás az új ismeretek szerzésével fejleszthető, ezáltal a problémamegoldó-képesség nagymértékben javulhat. A kognitív kapacitást ronthatják bizonyos érzések: félelem, aggodalom. Ilyen, amikor a dolgozat előtti szünetben már hiába lapozgatjuk könyvünket, füzetünket, az izgalom miatt annyit sem jegyzünk meg belőle, amennyit rendezett körülmények között tíz perc alatt biztosan megtanulnánk. A pozitív érzések is okozhatnak zavart a szisztematikus feldolgozásban, hiszen ha egy szimpatikus ember kíván meggyőzni minket, tőle könnyebben elfogadjuk az információk igazságértékét.

Védettség

A meggyőzés lehet pozitív és negatív irányultságú egyaránt. Ha világnézetünknek megfelelő irányban kívánnak bennünket meggyőzni, alapos megfontolás után, engedhetünk a meggyőző félnek, de fel kell készülnünk arra, hogy felfogásunktól eltérő irányba próbálják terelni meggyőződésünket. Ezek ellen tudatosan védekezhetünk.

William McGuire foglalkozott azzal az érdekes kérdéssel, hogy beoltható-e az ember a meggyőzés ellen? Meglátása szerint az egyén vélekedései elleni folyamatos, apró támadásokkal érhetjük el, hogy az érett, meggyőző érv- illetve ellenérvrendszer kialakulását. Kutatásai során kulturális igazságokat vett alapul (Étkezés után moss fogat!) amit a vizsgált alanyok számára szakemberek véleményére hivatkozva cáfolt (fogorvosok szerint a gyakori fogmosás károsítja a fogakat). Ez, és az ilyen típusú ellenérvek nem gyengítették a már említett kulturális igazság érvényességét, mert a vizsgált alanyok elgondolkodtak a témán, és alapos mérlegelés után addigi meggyőződésüknek megfelelően cselekedtek.

Figyelmeztetés

A meggyőzés ellen nemcsak a legtöbbször átgondolatlan, hirtelen hárítás, hanem az előzetes figyelmeztetés is eredményezhet ellenérvelő kapacitást. Kutatások bizonyítják, hogy ha az alanyoknak akár csak egy perccel a meggyőzési kísérlet előtt jelezték a folyamat kezdetét, a fennmaradó időben ellenérveket gyártottak, tehát védekező mechanizmust dolgoztak ki. Ez a képesség tanulással, gyakorlással és a dolgok több oldalról való körüljárásával fejleszthető. Még jobb, ha ezeket a stratégiákat elpróbáljuk: gyakori, hogy a nemdohányzó fiatalok dohányzó társaik kérdésére „Miért nem dohányzol?”nem tudnak reagálni, ha azonban előtte elgondolkodnak, meggyőző választ adhat erre a kérdésre. Ezeknek a gyakorlatoknak köszönhetően kialakult nézeteinket, és ezen keresztül személyiségünket is erősíthetjük.

A meggyőzésről link

Vitáról meggyőzésről link