Tananyag választó:
A meggyőzés
Jegyzet szerkesztése:
Az attitűdök megvédése
Eszköztár:

Énvédő funkciók

Az attitűdök számos pszichológiai funkció betöltésére hivatottak. A meggyőzéssel szemben ezek közül az énvédő funkció az ismereti funkció és az instrumentális funkció kerül előtérbe. Az énvédő funkció a szorongástól és az önértékelésünket fenyegető veszélyektől véd minket. Már Freud is felfigyelt ennek a funkciónak a jelentőségére, a projekció-elv kimondásakor, melynek lényege, hogy a személyiségünkben számunkra elfogadhatatlan impulzusok elfojtása frusztrációhoz vezethet és azokat, akikben ezeket az impulzusokat felismerjük, meggyűlöljük. Az énvédő funkciókból fakadó másik ismert elmélet a bűnbak-elmélet, mely szerint az egyén bizonyos kisebbségi csoportokat okol a társadalmi problémák megjelenése miatt. Például többen Magyarországon a bevándorlókat okolják a munkanélküliség kialakulásáért, nem ismerve sem számukat, sem arányukat a népességen belül. Az ő meggyőzésük jelentős nehézségekbe ütközik. Az ismereti funkció segít abban, hogy értelmet adjunk a világnak, és a mindennapi élet információinak befogadására irányuló képességünk kialakulhasson. Ezek a funkciók tulajdonképpen információfeldolgozási sémák, így a meggyőzési folyamatok során alkalmasak a kapott új információk feldolgozására, beépítésére. Az instrumentális funkció előnyszerzésre, illetve büntetés-elkerülésre irányuló funkció. Lényege, hogy a nekünk kedvező dolgoknak örülünk, még akkor is, ha ezek számunkra előnytelen dolgokból erednek, amiket – természetesen - nem kedvelünk. Mondjuk, örülünk egy ötösnek, de nem szeretjük a dolgozatokat, bár ezekből szerezhetünk ötöst (is). Az instrumentális funkcióból származó nézetek meggyőzés útján megváltoztathatók.

Önattribúció

Az egyén számára fontos, hogy megértse önmagát. Ehhez szükséges a gyakori önreflexió, az önmagunkról és az átélt érzelmekről való gondolkodás. Daryl Bem önészlelési elmélete szerint magunkról ugyanolyan folyamaton keresztül alkotunk véleményt, mint bármi, bárki másról. Például elgondolkodunk arról, hogy reklámban szereplő sportoló tényleg szereti-e a joghurtot, ezt tartja-e az egészséges élet egyik zálogának, vagy csak pénzért vállal szerepet a reklámfilmben? Tehát képesek vagyunk a világnézeti, etikai, stb. meggyőződésből tett dolgokat megkülönböztetni az érdekből eredő cselekedetektől nemcsak mások, hanem saját magunk esetében is. Ha az egyén meggyőződésből cselekszik diszpozicionális attribúcióról, ha pedig valamilyen külső vagy belső érdek szerint cselekszik, szituációs attribúcióról beszélünk.

Problémák

Meggyőzési szituációban mindenki úgy viszonyul a meggyőző személyhez, hogy személyén keresztül megpróbálja eldönteni, hogy az illető diszpozicionális vagy szituációs attribúcióból állítja, amit mond, azaz, hogy általános meggyőződését közli, vagy célja csak a mi meggyőzésünk. Kísérletek bizonyítják, hogy az emberek a kommunikációs szituációban a meglévő előzetes bizalom alapján inkább arra hajlanak, hogy a hozzájuk beszélő diszpozicionális attribúció alapján cselekszik, azaz saját, megalapozott véleményét mondja. Ezt a jelenséget alapvető attribúciós hibának nevezzük. Önmagunk észlelésében is létezik alapvető attribúciós hiba, mely leginkább a nemek közti kommunikációban figyelhető meg: társaságban az a bevett szokás, hogy a beszélgetés fonalát a férfiak határozzák meg, így ők tájékozottabbnak tűnnek minden témában, a társaság női résztvevői pedig magukat tájékozatlannak érzik, hiszen nem tudtak érdemben hozzátenni a társalgáshoz. Ez pedig nem annyira a tájékozottságra utal, mint inkább a kommunikációs stratégiára. Ha magunk választjuk a társalgás témáját, minden bizonnyal egy általunk jól ismert témában nyilvánulunk meg, így magunkban és társainkban is a tájékozottság érzetét keltjük magunkról. Attribúciós hibát eredményezhet az önészlelésben a tudatküszöb alatti meggyőzés is: egy kísérletben az alanyoknak egy mozifilmet vetítettek, melybe egy-egy képkocka erejéig feliratokat „csempésztek”, amik étel- és italfogyasztásra szólítottak fel. A filmvetítés után az alanyok éhségről és szomjúságról számoltak be, miközben – természetesen – nem tudták visszaidézni a feliratokat, sőt tudatosan egyáltalán nem is észlelték őket. A tudatküszöb alatti meggyőzés lényege, hogy a meggyőzni kívánt fél a meggyőzési ingereknek nincsen tudatában, mégis reagál rájuk. A tudatküszöb alatti ingerkísérletek kimutatták, hogy még a szövegeknél is élénkebben reagálunk az ilyen módon hozzánk eljuttatott képekre.